Caso ilustrativo: R$ 750 mil a mais na venda de uma empresa.

Este texto descreve um caso ilustrativo. A empresa, as pessoas e os números compõem situações que aparecem em negociações de venda. Não se trata de um cliente específico.

No exemplo, o empresário já tinha decidido vender. A proposta estava na mesa e o contrato estava quase pronto para assinatura.

A seguir, mostramos o que o laudo encontrou e como a negociação mudou.

O ponto de partida: uma empresa de serviços com R$ 2,8 mi de faturamento

O empresário comandava uma empresa de serviços havia mais de 12 anos. O faturamento era de R$ 2,8 mi por ano, com equipe estável e carteira de clientes consolidada.

Como acontece com muitos donos nessa fase, ele começou a receber abordagens de grupos maiores do mesmo setor, interessados em ganhar escala.

Uma dessas conversas avançou rápido. Em poucas semanas, chegou uma proposta formal.

A proposta: R$ 900 mil por 100% da empresa

O valor parecia razoável. Era mais do que ele esperava, embora nunca tivesse feito essa conta de forma técnica.

O comprador justificou o número com base no faturamento e em um múltiplo que chamou de padrão de mercado. O empresário estava inclinado a aceitar.

Por sugestão do contador, ele decidiu fazer uma avaliação independente antes de assinar, para confirmar que o número fazia sentido.

O laudo: entre R$ 1,7 mi e R$ 2,1 mi

O laudo de avaliação indicou uma faixa de R$ 1,7 mi a R$ 2,1 mi. O limite inferior da faixa já era quase o dobro da proposta.

A análise apontou três fatores que a proposta não considerava:

• Receita recorrente. Mais de 70% da receita vinha de contratos renovados todo ano, com poucos cancelamentos. Receita previsível aumenta o valor da empresa.
• Caixa futuro. O cálculo do caixa que a empresa vai gerar (fluxo de caixa descontado) trouxe o caixa dos próximos anos para valores de hoje. Esse total, sozinho, já superava a proposta.
• Equipamentos subavaliados. Os equipamentos estavam registrados no balanço por valores bem abaixo do preço de mercado.

Nenhum desses pontos aparecia na proposta. O comprador não tinha motivo para destacá-los.

A renegociação: de R$ 900 mil para R$ 1,65 mi

Com o laudo assinado, o empresário voltou à mesa com argumentos técnicos, não apenas com a impressão de que o valor estava baixo.

A renegociação levou algumas semanas. O comprador resistiu no início, mas reconheceu os pontos levantados, em especial a recorrência da carteira e o valor dos equipamentos.

O acordo foi fechado em R$ 1,65 mi, R$ 750 mil acima da proposta original.

O preço final ficou um pouco abaixo da faixa do laudo. Isso é normal: o laudo indica uma faixa de valor justo, e o preço depende da negociação, do comprador e da forma de pagamento.

O que mudou foi o ponto de partida da conversa.

O que o caso mostra

O empresário quase aceitou uma proposta que parecia justa. Ele não tinha dados para questioná-la.

O laudo não serviu para inflar o preço. Serviu para documentar fatores reais do negócio que já existiam, mas que ninguém tinha colocado no papel.

Esse é o papel de uma avaliação independente: mostrar o que já existe, de um jeito que o comprador também consiga reconhecer.

Para quem vai negociar a venda da empresa

• Antes de assinar uma proposta de compra, faça uma avaliação independente.
• Documente a recorrência da carteira de clientes. Ela pesa no valor.
• Verifique se imóveis, equipamentos e marcas estão registrados pelo valor de mercado.
• Use o laudo como referência de negociação, não como preço fixo. Negociar envolve concessões.
• Prefira uma avaliação feita por quem não ganha com o resultado da transação.

Se você está em conversas de venda, veja como funciona a nossa avaliação para venda de empresa. Além do laudo, ela inclui uma apresentação anônima da empresa (blind teaser) para sondar compradores.

Para entender o que um laudo contém, leia o que é um laudo de avaliação de empresa.